СВОЙСТВО ПРЕИМУЩЕСТВО ВЫГОДА: ПРОДАЮЩАЯ ТЕХНИКА ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

269 смотр.

Так как я очень много изучал техники продаж, то ещё тогда узнал много из тех, которые также успешно используются и в маркетинге. Только если в продажах это делается на устном уровне, то в маркетинге уже это делается на огромном количестве разных материалов, начиная от обычных ценников, заканчивая презентацией для инвесторов. И одна из таких техник — это “свойство преимущество выгода”.

ОДНО И ТОЖЕ

Если на первый взгляд можно сказать, что свойства от преимуществ отличаются אבטחה, то разницу между преимуществом и выгодой очень сложно сразу распознать. Но это только на первый взгляд. И чтобы не затягивать, давайте сразу перейдём к телу. Это не опечатка.

Хотя нет, чего это я. Всё разжевать за Вас — не лучшая идея. Ведь Вам всё понравится, Вы поймёте смысл, но в навык это не перейдёт. Поэтому сперва задайте себе вопрос, чем отличается между собой:

  1. Свойство;
  2. Преимущество;
  3. Выгода.

Не хитрите. Сначала ответьте, а только потом приступайте к прочтению далее. Точно ответили? Точно, точно? Ладно, идём далее. Проверим насколько правильно Вы ответили и как Вам ответы помогут в бою.

Свойство

Если углубляться в “Свойства”, можно понять, что в рамках этого слова также крутятся такие понятия как “Черта” и “Характеристика”. Это уровень профи, мы сейчас не будем с Вами разделять эти понятия. Для лёгкого усвоения всё это будет для нас “Свойством”.

Свойство — это то, что обычно несёт технический или, проще говоря, описывающий характер. Вот примеры из разных сфер, после которых Вы сразу всё поймёте. Формат примера: предмет — свойство.

  • Кухонный стол —  цвет белый
  • Дверь — резная
  • Бумага — 115 грамм плотность
  • Часы — электронные
  • Автомобиль — полный привод (4wd)
  • Платье — 100% хлопок
  • Гитара — martinez (бренд)

Всё это свойства. Всё это то, что мы обычно указываем в своих маркетинговых материалах. Практически 90% носителей имеют такого рода информацию. И я Вам открою самую страшную вещь, обычно такие данные не продают. Если только у Вас не продажа инженерных изделий, где важен каждый нанометр.

Но при этом они важны. Ведь если человек будет желать себе белую микроволновку под цвет кухни, а Вы будете рассказывать о преимуществах и выгодах и не называть цвет, то скорее всего он не купит по вполне очевидной причине.

Преимущества

С преимуществами дела обстоят чуть сложнее и здесь нужно напрячься, так как если Вы не поймёте “Преимущество”, то с  “Выгодой”  совсем запутаетесь. Так как между ними не сильно очевидная разница и в следующем шаге Вы это поймёте.

Преимущества — то, что выделяет Вас на фоне аналогичных предложений, которые могут быть как в рамках Вашей компании, так и в рамках другой компании. Как правило, всё это идёт от свойств. Для закрепления теории переходим к примерами, но уже с другой стороны:

  • Кухонный стол белый  —  выглядит эффектно
  • Бумага 115 гр/м2 — дешёвая
  • Часы электронные — светятся
  • Автомобиль полный привод (4wd) — надёжный
  • Платье 100% хлопок — дышит
  • Гитара martinez — натуральный звук

Наверняка Вы заметили , что почти все варианты — это прилагательные, именно они в большинстве случаев и говорят о преимуществах. Причём, их может быть намного больше в каждом пункте, чем я написал. Но все они идут из свойств и должны быть взаимосвязаны.

Контрольный вопрос для определения “Преимущества” — Почему это глобально хорошо?

Выгода

Вот мы и дошли до виновного, из-за которого затеялась вся драка. И зовут его “Выгода”. Как я уже говорил, у него довольно размытая граница на первый взгляд с преимуществом. Но, когда мы разберём всё детальнее, Вы станете гуру-маркетологом, я Вам точно говорю.

Выгода — то, что является ценностью для клиента, то, что на выходе он получит от Вашего продукта. Сейчас я приведу примеры, только убедительная просьба, не накладывайте их на себя. Некоторые из них покажутся для Вас странноватыми, но если отойти от шаблонных образов вещей, то они станут вполне логичными.

  • Кухонный стол белый, выглядит эффектно — гости будут думать, что Вы очень богатый человек
  • Бумага 115 гр/м2, дешёвая — на запланированный бюджет приобретёте две пачки, вместо одной
  • Часы электронные, светятся — без проблем сможете посмотреть время ночью (без света)
  • Автомобиль полный привод (4wd), надёжнее —  в дождь не застрянете в грязи и не потеряете время по дороге на дачу
  • Платье 100% хлопок, дышит —  отсутствие неловких ситуаций, связанных с потоотделением
  • Гитара martinez, натуральный звук — Ваше исполнение будет звучать 1 в 1 как в оригинале

В данном блоке нужно показывать то, что в результате получит клиент, итоговая его ценность. Можно сказать, какую проблему он решит от свойства Вашего продукта. Причём, выгода может быть как рациональной, так и иррациональной. Но лучше не забивайте этим голову на старте.

Другие интересные статьи

269 смотр.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *